O que realmente motiva a equipe de Vendas?

Líderes de vendas dizem cada vez mais querer treinamentos que conquiste “corações e mentes” de seu time de vendas, mas o que realmente isso significa? Qual é a principal razão para conquistar “o coração e a mente” dos vendedores?

MotivaçãoQuando falamos de conquistar corações e mentes de profissionais de vendas, estamos essencialmente falando de motivação. Queremos nossos vendedores motivados para fazer o que é necessário para ter sucesso em seu trabalho. Queremos liderar os profissionais de vendas para o sucesso sem gerenciá-los até a morte, isso é especialmente importante em organizações que procuram mudar o comportamento do seu time de vendas.

Então a questão se torna, Como motivar nossos vendedores? Existem dois motivadores que os líderes de vendas geralmente empregam para a força de vendas: Recompensa e Ego. Motivadores de “Recompensa” são de alguma forma financeiro ou tangível, enquanto motivadores de “Ego” alimentam as necessidades pessoais de sucesso, autoestima e imagem. Entretanto existe outro, geralmente negligenciado, motivador que supera tanto a Recompensa como o Ego, e este motivador é…. Clareza nas Tarefas.

A ideia de Clareza nas Tarefas é uma força motivadora e um conceito pouco usado, mas não é novo. De fato, uma pesquisa mostrada neste Artigo da Harvard Business Review datado de 1980 mostra que Clareza nas Tarefas está fortemente relacionada com o desempenho e esforço do dia a dia. O estudo define clareza na tarefa como “a existência de uma relação clara e positiva entre o esforço exercido e o resultado obtido”. Vendedores que possuem tarefas bastante claras, possuem tanto alto nível de motivação quanto alto nível de desempenho. Isso significa que, se você quer conquistar os corações e mentes da sua força de vendas, remova ambiguidades de suas vidas e crie um caminho claro para o sucesso. Clareza nas Tarefas.

Se você quer conquistar o coração e a mente de sua força de vendas, não foque apenas em intensificar incentivos e reconhecimentos – provavelmente você já fez isso diversas vezes. Dê a eles orientação para remover ambiguidade de seus trabalhos. Crie Clareza nas Tarefas e depois ofereça apoio aos vendedores e gerentes de vendas de uma maneira que sejam altamente focadas e relevantes. Quando este nível de clareza existir, a motivação, comprometimento e desempenho de sua equipe de vendas crescerá naturalmente.


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